No Image

Сколько накручивает автосалон на новые авто

СОДЕРЖАНИЕ
2 просмотров
21 января 2020

Проверку дилеров на честность специально для "РГ" провели коллеги с автомобильного сайта-агрегатора Autospot.ru. Условия были просты настолько, насколько просты действия покупателя, попытавшегося найти нужный ему автомобиль через интернет. Открыл поисковый сайт, забил в строку фразу вроде "купить такую-то машину" – и можно два дня листать страницы, отбирая предложение за предложением. Да, можно и три, но к чему такие сложности, если даже бесчувственный робот тут же подсовывает наиболее интересные варианты. А уж простому потребителю тем более сложно отбиться от всевозможных "зазывалок" с солидным дисконтом и специальными ценами.

Впрочем, чтобы не попасть на крючок алчным продавцам, мы решили ограничить наш эксперимент общением лишь с официальными дилерами автокомпаний, которые, по логике, должны придерживаться официальных же прайс-листов, найденных на опять же совершенно официальных сайтах брендов. А приобрести мы попробовали три автомобиля из числа бестселлеров российского рынка – седан Kia Rio, кроссовер Nissan Qashqai и внедорожник Renault Duster. И обязательно – по самой доступной цене.

– Заходим на сайт официального дилера Kia, – рассказывает о первой попытке наш экспериментатор, редактор проекта Autospot Кира Каддаха. – Открываем первую попавшуюся привлекательную акцию: "Специальные цены и подарки при покупке Kia Rio". Нам обещают бонус до 100 000 рублей. В ходе телефонного разговора с сотрудником выясняется, что в наличии есть базовая версия за 513 900. С учетом всех скидок ее можно будет купить за 474 000 рублей. Машина в наличии! Нужно только приехать и забрать ее. Мы не верим своим ушам. Как такое возможно? Во-первых, базовых версий в наличии почти никогда не бывает. Обычно их приходится ждать 5-6 месяцев. Во-вторых, дилер предлагает автомобиль даже ниже той стоимости, которая заявлена у производителя – те же 513 900. Подозреваем, что здесь не все в порядке. Но приезжаем в салон и спрашиваем кристально-белый Kia Rio за 474 000 рублей. Однако нам сообщают, что, к сожалению, данная модель уже забронирована и за нее внесли предоплату. Что, собственно, и требовалось доказать. Но нас убедительно просили рассмотреть другую версию по выгодной цене, которая продавалась за 671 900 рублей.

Пробуем выбрать бюджетный внедорожник, – продолжает Кира Каддаха. – Открываем официальный сайт представительства Renault. Нам предлагают Renault Duster в базовой комплектации (без кондиционера и магнитолы) за 579 000. Далее на этом же сайте выбираем дилера, который продает машину за 492 637 рублей. Звоним и узнаем об условиях. Менеджер утверждает, что модель есть на складе. В белом цвете. Спрашиваем: "Можно прямо сейчас с наличными приехать и забрать автомобиль?" Продавец отвечает одобрительно, но уже в салоне выясняется, что этим предложением можно воспользоваться только в том случае, если покупаешь авто в кредит, вносишь половину стоимости, а кроме того в обязательном порядке добавляется КАСКО. Также нужно непременно сдать машину в Trade-in, причем именно Renault. Да и в наличии нужного Duster, "к сожалению, уже нет". Ждать нужно от двух месяцев, которые, подозреваем, сильно затянутся. Впрочем, "пустой" внедорожник за наличные есть за 630 000 рублей. Его тоже придется подождать, но от двух недель. "А если вы много ездите, то лучше остановиться на Duster с дизельным двигателем, – разошелся менеджер. – Получите полный привод и 109 "лошадок", но придется выложить 980 000 рублей"…

Далее наши "покупатели" решили прицениться к "японцу".

– Сначала заглядываем на сайт Nissan.ru, где компания просит за стильный кроссовер в минимальной комплектации 969 000 рублей. А вот официальному дилеру, судя по кричащей рекламе, достаточно заплатить 939 000. В сотый раз сталкиваемся с тем, что официал просто блефует. На деле выясняется, что в наличии есть пустой Qashqai, но он продается за 1 056 000 рублей. При этом бренд-менеджер другого официального дилера раскрыл нам карты, сообщив, что они не продают кроссоверы дешевле, чем за 1 238 000 рублей. Другими словами, в один миллион рублей никак не уложиться, что бы не утверждала реклама, – констатирует Кира Каддаха.

В общем, если подытожить, то за японский кроссовер нашим экспериментаторам пришлось бы переплатить в лучшем случае 87 тысяч, за Duster – почти 147, а Rio обошлась бы еще дороже и аж на 197 тысяч больше минимальной стоимости.

– Каждый покупатель, прежде чем приобрести автомобиль, надеется воспользоваться наиболее выгодным предложением. Но выгоды выгодами, а любимая рекламная формулировка "Цена от 999", на наш взгляд, должна соответствовать действительности. То есть, если минимальная цена от 499 999, значит именно эту сумму я и буду собирать и, накопив, с ней приеду в салон, – отмечает директор по маркетингу сервиса Autospot.ru Дмитрий Рыбальченко. – Но мы убедились в обратном. На сайте официальных дилеров в разделе акций фигурируют заголовки: "Обвал цен!", "Только сегодня действует специальное предложение!", "При покупке автомобиля вы получаете выгоду до 100 000 рублей". И даже пообщавшись по телефону с менеджером по продажам, вы убедитесь в том, что бонус якобы распространяется на модель желаемой комплектации. Но стоит приехать в автосалон, как выяснится, что спецпредложение действует на машину только в максимальной комплектации или вовсе уже не работает.

По словам Дмитрия Рыбальченко, казалось бы, при обращении к официальному дилеру вопросов с ценами быть не должно, поскольку производитель диктует правила, которые продавцы обязаны строго соблюдать.

– Но, по нашим наблюдениям, происходит чуть ли не наоборот. "Официалы" не гнушаются старых методов, когда по телефону менеджер сообщает цену ниже, чем она на самом деле, а когда покупатель приезжает, ему объясняют, что он что-то не понял и заявляют реальный прайс. Данный эксперимент, безусловно, не претендует на абсолютную истину, но покупатель должен быть лишен иллюзий и сконцентрирован. Дилерам требуется заманивать покупателей в салоны, "допродавать" опции, кредиты, страховки и так далее. Так что, уже собравшись выдвинуться в салон, приготовьте еще тысяч двести на всякий случай. Или сверьтесь со специализированными сервисами в интернете, – констатирует Дмитрий Рыбальченко.

Разумеется, "РГ" обратилась за комментариями к автопроизводителям. В нашем понимании, они больше других заинтересованы в том, чтобы клиент не только уехал из фирменного салона на новой машине, но и был этим фактом абсолютно доволен. Однако во всех случаях представители автокомпаний заверили, что дилеры вправе менять цены, указанные в прайс-листах.

– Как независимое юридическое лицо, несущее ответственность за продажу товара, дилер самостоятельно устанавливает конечную стоимость автомобиля при заключении договора розничной купли-продажи с клиентом, а цены, указанные на сайте Renault Россия, являются рекомендованными, – сообщили нам в представительстве французской компании.

Там пояснили, что в дилерском центре могут быть в наличии автомобили разных комплектаций, в том числе с дополнительным оборудованием. Клиент имеет право отказаться от покупки такой машины и сделать заказ на автомобиль в другой комплектации.

– Главное – конечная стоимость должна быть согласована дилером с клиентом до момента подписания договора купли-продажи, – заметили в Renault Россия. – Но если клиент не согласен с действиями дилера, он может обратиться на "горячую линию". Renault стремится делать все возможное для удовлетворения потребностей клиентов, поэтому мы обращаем внимание дилеров на необходимость строго соблюдать законодательство.

– Дилеры получают от производителя рекомендованные цены. Это значит, что указать дилеру, какую цену называть клиенту, мы не можем, – заверил директор по связям с общественностью представительства Nissan Роман Скольский. – Тем не менее, в большинстве случаев дилеры придерживаются этих цен. Небольшие вариации возможны, и это вполне законно. Мы мониторим ситуацию на постоянной основе путем обзвона салонов. Если же возникают спорные ситуации или происходит серьезное завышение цены, разбираемся с дилером по каждому конкретному случаю.

В то же время в компании рекомендовали клиентам быть внимательнее при изучении прайс-листов и обращать внимание на так называемые дисклеймеры (сноски со "звездочкой"), уточняющие условия, при которых цена может быть ниже. "Если вы увидели действительно "вкусное" предложение, отнюдь не значит, что это обман. Такая цена обычно складывается при соблюдении нескольких составляющих – например, участии в программах Trade-in и утилизации", – пояснил Роман Скольский. Речь идет о специальных предложениях

– Мы, как импортер и дистрибьютор, не имеем прямых взаимоотношений с клиентами, – отметили в пресс-службе KIA Motors Rus. – Мы поставляем автомобили и обеспечиваем маркетинговую поддержку. Как и другие дистрибьюторы, мы определяем рекомендованные розничные цены на наш модельный ряд. Именно они отражены в прайс-листах, которые клиенты могут видеть, например, на официальном сайте kia.ru. При этом розничная цена автомобиля определяется дилером с учетом выбранной клиентом комплектации, стоимости дополнительного оборудования на заказанном клиентом автомобиле или автомобиле в наличии, а также с учетом действующих в настоящий момент спецпредложений. Финальная розничная цена фиксируется в договоре купли-продажи между дилером и клиентом.

Любопытно, что у вице-президента РОАД (Ассоциация российских автодилеров) Олега Мосеева совсем другое мнение относительного того, насколько дилеры могут "играть" рекомендованными им ценами.

– Любые факты недобросовестной работы в нашей сфере вызывают у меня одновременно удивление и огорчение. Во-первых, дилерский бизнес довольно сильно регламентирован производителями, а во-вторых, компании уже давно научились работать в тех условиях, которые есть, и по тем правилам, что установлены на авторынке. Дилер не должен превышать рекомендованные цены. Да, мы можем не дать покупателю скидку или, напротив, по каким-то финансовым соображениям продать машину себе в убыток, но увеличить маржу не в праве, – заявил специалист. – У всех производителей есть бонусные системы, которые предусматривают наличие чек-листа по выполнению стандартов. Нарушение ценообразования относится к числу грубых – а значит, допустивший их дилер может остаться без бонуса. Но поскольку больше половины маржи на автомобили мы сейчас получаем в виде бонусов, без них наш бизнес существовать не может – так недалеко и до банкротства.

Понятно, что задача каждого дилера – продать автомобиль подороже, – согласился Олег Мосеев. – Но, разумеется, не за счет увеличения наценки, а благодаря вполне законным и этичным маркетинговым приемам. Конечно, клиента убеждают, что ему необходима комплектация на уровень выше или какое-то дополнительное оборудование. Но это делается впрямую. И я даже допускаю ситуации, когда с вами по телефону обсуждают цены стандартной комплектации ходовой машины, в то время как в наличии они могут быть с допоборудованием. Но тогда дилер должен честно и открыто сказать клиенту, что вот автомобиль, его розничная цена такая-то, но он продается, скажем, уже с защитой картера, брызговиками, ковриками. Клиент имеет возможность взять такую машину, отказаться от покупки или заказать нужную модель без допоборудования. Но, естественно, когда вы с менеджером по телефону обсудили какой-то конкретный автомобиль в конкретной комплектации, а затем в салоне вам говорят, что машина продана, но есть другая, подороже, – это непрофессионализм. Так поступают перекупщики. И если в действительности это происходит у официальных дилеров – мне остается только извиниться за коллег, которые позволяют себе так работать.

Олег Мосеев посоветовал потребителям, которые столкнулись с фактом превышения рекомендованных цен, сразу обращаться к старшему продавцу салона, руководителю отдела продаж либо директору дилерского центра.

– Нужно объяснить ситуацию и назвать имя менеджера, с которым довелось разговаривать по телефону. Уверен, что в большинстве случаев на этом конфликт будет исчерпан, потому что руководство салонов сейчас бьется за лояльность клиентов и такие истории ни одному нормальному дилеру не нужны. Другой вариант – и он даже более правильный – развернуться и уйти, потому что недобросовестных продавцов надо наказывать тем, что они останутся без клиента и его денег. Ну и, конечно, звонок на "горячую линию" производителя тоже быстро решает вопрос, – убежден вице-президент РОАД.

Проверку дилеров на честность специально для "РГ" провели коллеги с автомобильного сайта-агрегатора Autospot.ru. Условия были просты настолько, насколько просты действия покупателя, попытавшегося найти нужный ему автомобиль через интернет. Открыл поисковый сайт, забил в строку фразу вроде "купить такую-то машину" – и можно два дня листать страницы, отбирая предложение за предложением. Да, можно и три, но к чему такие сложности, если даже бесчувственный робот тут же подсовывает наиболее интересные варианты. А уж простому потребителю тем более сложно отбиться от всевозможных "зазывалок" с солидным дисконтом и специальными ценами.

Впрочем, чтобы не попасть на крючок алчным продавцам, мы решили ограничить наш эксперимент общением лишь с официальными дилерами автокомпаний, которые, по логике, должны придерживаться официальных же прайс-листов, найденных на опять же совершенно официальных сайтах брендов. А приобрести мы попробовали три автомобиля из числа бестселлеров российского рынка – седан Kia Rio, кроссовер Nissan Qashqai и внедорожник Renault Duster. И обязательно – по самой доступной цене.

– Заходим на сайт официального дилера Kia, – рассказывает о первой попытке наш экспериментатор, редактор проекта Autospot Кира Каддаха. – Открываем первую попавшуюся привлекательную акцию: "Специальные цены и подарки при покупке Kia Rio". Нам обещают бонус до 100 000 рублей. В ходе телефонного разговора с сотрудником выясняется, что в наличии есть базовая версия за 513 900. С учетом всех скидок ее можно будет купить за 474 000 рублей. Машина в наличии! Нужно только приехать и забрать ее. Мы не верим своим ушам. Как такое возможно? Во-первых, базовых версий в наличии почти никогда не бывает. Обычно их приходится ждать 5-6 месяцев. Во-вторых, дилер предлагает автомобиль даже ниже той стоимости, которая заявлена у производителя – те же 513 900. Подозреваем, что здесь не все в порядке. Но приезжаем в салон и спрашиваем кристально-белый Kia Rio за 474 000 рублей. Однако нам сообщают, что, к сожалению, данная модель уже забронирована и за нее внесли предоплату. Что, собственно, и требовалось доказать. Но нас убедительно просили рассмотреть другую версию по выгодной цене, которая продавалась за 671 900 рублей.

Пробуем выбрать бюджетный внедорожник, – продолжает Кира Каддаха. – Открываем официальный сайт представительства Renault. Нам предлагают Renault Duster в базовой комплектации (без кондиционера и магнитолы) за 579 000. Далее на этом же сайте выбираем дилера, который продает машину за 492 637 рублей. Звоним и узнаем об условиях. Менеджер утверждает, что модель есть на складе. В белом цвете. Спрашиваем: "Можно прямо сейчас с наличными приехать и забрать автомобиль?" Продавец отвечает одобрительно, но уже в салоне выясняется, что этим предложением можно воспользоваться только в том случае, если покупаешь авто в кредит, вносишь половину стоимости, а кроме того в обязательном порядке добавляется КАСКО. Также нужно непременно сдать машину в Trade-in, причем именно Renault. Да и в наличии нужного Duster, "к сожалению, уже нет". Ждать нужно от двух месяцев, которые, подозреваем, сильно затянутся. Впрочем, "пустой" внедорожник за наличные есть за 630 000 рублей. Его тоже придется подождать, но от двух недель. "А если вы много ездите, то лучше остановиться на Duster с дизельным двигателем, – разошелся менеджер. – Получите полный привод и 109 "лошадок", но придется выложить 980 000 рублей"…

Далее наши "покупатели" решили прицениться к "японцу".

– Сначала заглядываем на сайт Nissan.ru, где компания просит за стильный кроссовер в минимальной комплектации 969 000 рублей. А вот официальному дилеру, судя по кричащей рекламе, достаточно заплатить 939 000. В сотый раз сталкиваемся с тем, что официал просто блефует. На деле выясняется, что в наличии есть пустой Qashqai, но он продается за 1 056 000 рублей. При этом бренд-менеджер другого официального дилера раскрыл нам карты, сообщив, что они не продают кроссоверы дешевле, чем за 1 238 000 рублей. Другими словами, в один миллион рублей никак не уложиться, что бы не утверждала реклама, – констатирует Кира Каддаха.

В общем, если подытожить, то за японский кроссовер нашим экспериментаторам пришлось бы переплатить в лучшем случае 87 тысяч, за Duster – почти 147, а Rio обошлась бы еще дороже и аж на 197 тысяч больше минимальной стоимости.

– Каждый покупатель, прежде чем приобрести автомобиль, надеется воспользоваться наиболее выгодным предложением. Но выгоды выгодами, а любимая рекламная формулировка "Цена от 999", на наш взгляд, должна соответствовать действительности. То есть, если минимальная цена от 499 999, значит именно эту сумму я и буду собирать и, накопив, с ней приеду в салон, – отмечает директор по маркетингу сервиса Autospot.ru Дмитрий Рыбальченко. – Но мы убедились в обратном. На сайте официальных дилеров в разделе акций фигурируют заголовки: "Обвал цен!", "Только сегодня действует специальное предложение!", "При покупке автомобиля вы получаете выгоду до 100 000 рублей". И даже пообщавшись по телефону с менеджером по продажам, вы убедитесь в том, что бонус якобы распространяется на модель желаемой комплектации. Но стоит приехать в автосалон, как выяснится, что спецпредложение действует на машину только в максимальной комплектации или вовсе уже не работает.

По словам Дмитрия Рыбальченко, казалось бы, при обращении к официальному дилеру вопросов с ценами быть не должно, поскольку производитель диктует правила, которые продавцы обязаны строго соблюдать.

– Но, по нашим наблюдениям, происходит чуть ли не наоборот. "Официалы" не гнушаются старых методов, когда по телефону менеджер сообщает цену ниже, чем она на самом деле, а когда покупатель приезжает, ему объясняют, что он что-то не понял и заявляют реальный прайс. Данный эксперимент, безусловно, не претендует на абсолютную истину, но покупатель должен быть лишен иллюзий и сконцентрирован. Дилерам требуется заманивать покупателей в салоны, "допродавать" опции, кредиты, страховки и так далее. Так что, уже собравшись выдвинуться в салон, приготовьте еще тысяч двести на всякий случай. Или сверьтесь со специализированными сервисами в интернете, – констатирует Дмитрий Рыбальченко.

Разумеется, "РГ" обратилась за комментариями к автопроизводителям. В нашем понимании, они больше других заинтересованы в том, чтобы клиент не только уехал из фирменного салона на новой машине, но и был этим фактом абсолютно доволен. Однако во всех случаях представители автокомпаний заверили, что дилеры вправе менять цены, указанные в прайс-листах.

– Как независимое юридическое лицо, несущее ответственность за продажу товара, дилер самостоятельно устанавливает конечную стоимость автомобиля при заключении договора розничной купли-продажи с клиентом, а цены, указанные на сайте Renault Россия, являются рекомендованными, – сообщили нам в представительстве французской компании.

Там пояснили, что в дилерском центре могут быть в наличии автомобили разных комплектаций, в том числе с дополнительным оборудованием. Клиент имеет право отказаться от покупки такой машины и сделать заказ на автомобиль в другой комплектации.

– Главное – конечная стоимость должна быть согласована дилером с клиентом до момента подписания договора купли-продажи, – заметили в Renault Россия. – Но если клиент не согласен с действиями дилера, он может обратиться на "горячую линию". Renault стремится делать все возможное для удовлетворения потребностей клиентов, поэтому мы обращаем внимание дилеров на необходимость строго соблюдать законодательство.

– Дилеры получают от производителя рекомендованные цены. Это значит, что указать дилеру, какую цену называть клиенту, мы не можем, – заверил директор по связям с общественностью представительства Nissan Роман Скольский. – Тем не менее, в большинстве случаев дилеры придерживаются этих цен. Небольшие вариации возможны, и это вполне законно. Мы мониторим ситуацию на постоянной основе путем обзвона салонов. Если же возникают спорные ситуации или происходит серьезное завышение цены, разбираемся с дилером по каждому конкретному случаю.

В то же время в компании рекомендовали клиентам быть внимательнее при изучении прайс-листов и обращать внимание на так называемые дисклеймеры (сноски со "звездочкой"), уточняющие условия, при которых цена может быть ниже. "Если вы увидели действительно "вкусное" предложение, отнюдь не значит, что это обман. Такая цена обычно складывается при соблюдении нескольких составляющих – например, участии в программах Trade-in и утилизации", – пояснил Роман Скольский. Речь идет о специальных предложениях

– Мы, как импортер и дистрибьютор, не имеем прямых взаимоотношений с клиентами, – отметили в пресс-службе KIA Motors Rus. – Мы поставляем автомобили и обеспечиваем маркетинговую поддержку. Как и другие дистрибьюторы, мы определяем рекомендованные розничные цены на наш модельный ряд. Именно они отражены в прайс-листах, которые клиенты могут видеть, например, на официальном сайте kia.ru. При этом розничная цена автомобиля определяется дилером с учетом выбранной клиентом комплектации, стоимости дополнительного оборудования на заказанном клиентом автомобиле или автомобиле в наличии, а также с учетом действующих в настоящий момент спецпредложений. Финальная розничная цена фиксируется в договоре купли-продажи между дилером и клиентом.

Любопытно, что у вице-президента РОАД (Ассоциация российских автодилеров) Олега Мосеева совсем другое мнение относительного того, насколько дилеры могут "играть" рекомендованными им ценами.

– Любые факты недобросовестной работы в нашей сфере вызывают у меня одновременно удивление и огорчение. Во-первых, дилерский бизнес довольно сильно регламентирован производителями, а во-вторых, компании уже давно научились работать в тех условиях, которые есть, и по тем правилам, что установлены на авторынке. Дилер не должен превышать рекомендованные цены. Да, мы можем не дать покупателю скидку или, напротив, по каким-то финансовым соображениям продать машину себе в убыток, но увеличить маржу не в праве, – заявил специалист. – У всех производителей есть бонусные системы, которые предусматривают наличие чек-листа по выполнению стандартов. Нарушение ценообразования относится к числу грубых – а значит, допустивший их дилер может остаться без бонуса. Но поскольку больше половины маржи на автомобили мы сейчас получаем в виде бонусов, без них наш бизнес существовать не может – так недалеко и до банкротства.

Понятно, что задача каждого дилера – продать автомобиль подороже, – согласился Олег Мосеев. – Но, разумеется, не за счет увеличения наценки, а благодаря вполне законным и этичным маркетинговым приемам. Конечно, клиента убеждают, что ему необходима комплектация на уровень выше или какое-то дополнительное оборудование. Но это делается впрямую. И я даже допускаю ситуации, когда с вами по телефону обсуждают цены стандартной комплектации ходовой машины, в то время как в наличии они могут быть с допоборудованием. Но тогда дилер должен честно и открыто сказать клиенту, что вот автомобиль, его розничная цена такая-то, но он продается, скажем, уже с защитой картера, брызговиками, ковриками. Клиент имеет возможность взять такую машину, отказаться от покупки или заказать нужную модель без допоборудования. Но, естественно, когда вы с менеджером по телефону обсудили какой-то конкретный автомобиль в конкретной комплектации, а затем в салоне вам говорят, что машина продана, но есть другая, подороже, – это непрофессионализм. Так поступают перекупщики. И если в действительности это происходит у официальных дилеров – мне остается только извиниться за коллег, которые позволяют себе так работать.

Олег Мосеев посоветовал потребителям, которые столкнулись с фактом превышения рекомендованных цен, сразу обращаться к старшему продавцу салона, руководителю отдела продаж либо директору дилерского центра.

– Нужно объяснить ситуацию и назвать имя менеджера, с которым довелось разговаривать по телефону. Уверен, что в большинстве случаев на этом конфликт будет исчерпан, потому что руководство салонов сейчас бьется за лояльность клиентов и такие истории ни одному нормальному дилеру не нужны. Другой вариант – и он даже более правильный – развернуться и уйти, потому что недобросовестных продавцов надо наказывать тем, что они останутся без клиента и его денег. Ну и, конечно, звонок на "горячую линию" производителя тоже быстро решает вопрос, – убежден вице-президент РОАД.

Торговаться с продавцом при покупке автомобиля можно и даже нужно. Но чтобы добиться в этом деле успеха, надо знать сильные стороны и уязвимые точки предполагаемого соперника.

Какого автодилера вы назовете идеальным? Того, кто работает как часы и все внимание концентрирует на вашей персоне. Здесь продавцы поддержат ваш выбор как безоговорочно верный, подскажут, как сэкономить, и ни разу не произнесут «нет». В свою очередь, для дилера идеальный клиент — тот, кто задает единственный вопрос: «Где тут у вас касса?» Такой покупатель влюблен в профильный для дилера бренд и, будучи оптимистичным и обеспеченным весельчаком, закрывает глаза на любые «косяки». А потом возвращается и приводит с собой друзей.

фото 21

Реальность, как водится, далека от мечтаний и соткана из компромиссов, вынуждающих одну из сторон уступать больше. В розничном автобизнесе уступает дилер: для него одна сделка не несет больших рисков, в то время как клиент отдает существенную часть личных сбережений или же попадает в кабалу к банку. Покупатель кормит дилера, поэтому ждет не только нормального отношения и элементарного профессионализма, но еще и финансовых поблажек. И это справедливо. К счастью, сегодня торговаться и договариваться стало проще — рынок вступил в стадию стагнации, и дилеры вынуждены считать каждого посетителя. Информирован — значит, вооружен. Поэтому начнем с азов экономики дилерского бизнеса. Дилерская маржа, то есть разница между ценой закупки у импортера и розничной ценой, колеблется в диапазоне от 5 до 11%. Для разных брендов и разных моделей эти цифры разные, но в среднем по рынку получается 6–7%. Чтобы поддерживать предприятие на грани окупаемости, необходима маржа в 2–4%. Вот и считайте: при отпускной цене автомобиля в 1 млн. руб. на скидку размером 30–40 тыс. руб. дилер в лице менеджера по продажам, скорее всего, пойдет без колебаний. Движет им уверенность в том, что он ничего не потеряет, а, скорее всего, получит еще больше! Поясним.

Сколько стоит полис?

Отдел продаж зарабатывает не только на самих машинах. Доход приносят постановка на учет, «красивые» номера, дополнительное (не заводское) оборудование. При оформлении вам банковского кредита и полиса КАСКО дилер получает немалые комиссионные от партнерских банков и страховых компаний, достигающие 20% стоимости полиса. Иными словами, если вы прямо на месте, в салоне, оформляете полис КАСКО условной стоимостью 50 тыс. руб., дилер позже получает от страховой компании комиссионные в размере 5–10 тыс. руб. Однако не надейтесь получить такую скидку, придя в офис страховой компании: дилеру страховщики платят за «поток». Но покупая у дилера автомобиль за 1 млн. руб. и полис КАСКО к нему, можно смело требовать скидку в те самые 5–10 тыс. руб.

фото 3

Впрочем, оформлять кредит и страховку у дилера покупателю чаще всего выгодно. Во-первых, экономия времени. Во-вторых, условия кредитования и страхования могут быть действительно интересными — особенно, когда банк и страховая компания являются для импортера «придворными». Как, например, «БНП Париба Восток» для «Форд Мотор» или «Банк ПСА Финанс РУС» для «Пежо Ситроен РУС». Ставки по кредиту «от импортера» могут составлять всего лишь несколько процентов, в то время как среднерыночные цифры колеблются в диапазоне от 10 до 19%. Однако низкие ставки по кредиту и КАСКО «зашиваются» в цену автомобиля, и, если вы воспользовались такими финансовыми услугами, выбить из дилера значительную скиду на машину уже не получится. В-третьих, страховать новый автомобиль «на месте» имеет смысл еще и потому, что вам предложат ту компанию, с которой у дилера налажено тесное сотрудничество (в частности, заключен договор об удаленном урегулировании убытков). В случае ДТП это опять-таки сбережет массу времени и нервов.

Когда дилеры бывают сговорчивыми?

Очень многое зависит от того, намереваетесь ли сдать свой старый автомобиль в зачет нового. Если от своей нынешней машины вы готовы избавиться без особой оглядки на цену — а такая ситуация весьма распространена в премиум-сегменте, — то, спрогнозировав будущую прибыль, дилер может продать вам новый автомобиль с минимальной наценкой. А то и «в ноль». Такие сделки относятся к категории комплексных, однако получают сегодня все большее распространение. Клиенту они предоставляют самые широкие возможности для торга. Предположим, у вас на руках трехлетний «Фокус» с пробегом в 50 тыс. км, а глаз вы положили на новый «Фокус» ценой 700 тыс. руб. Теоретически свою машину вы можете продать за 450 тыс. руб., потратив достаточно времени и рискуя нарваться на неадекватного покупателя. Дилер по системе трейд-ин предложит вам за нее не больше 400 тыс. руб., но, согласившись с этим заведомо непривлекательным предложением, вы сможете обсуждать дополнительную скидку на новый автомобиль в размере 20–30 тыс. руб.

фото 4

В каких еще случаях дилер может позволить себе вообще отказать от маржи? Чаще всего, когда он отчаянно гонится за объемом сбыта в штуках. Дело в том, что за выполнение планов продаж многие импортеры поощряют своих дилеров на ежеквартальной и ежегодной основе выплатой бонусов. Кроме количества реализованных машин на размер бонуса влияют и другие факторы — выполнение дилерских стандартов, качество обслуживания клиентов и т. д. При соответствии всем требованиям сумма бонуса может исчисляться многими миллионами рублей. Как следствие, в последние две недели каждого квартала и перед Новым годом дилеры отличаются повышенной сговорчивостью. В такие периоды скидка на автомобиль может достигать 6–8%, а в некоторых случаях 10–11%. Точную цифру покупателю предугадать невозможно, но торговаться надо. А чтобы повысить свои шансы на успех, перед походом в салон узнайте в Интернете названия и адреса других дилеров интересующей вас марки. И в разговоре с продавцом намекните, что его конкурент готов сделать вам более выгодное предложение. Действует!

Но не только планы подстегивают продавцов. Чтобы предоставить вам как клиенту выбор из большого числа машин в наличии, дилеру приходится держать приличный склад — как правило, из расчета двухмесячного объема продаж. Но сегодня, когда рынок падает, у дилеров скопились запасы на многие месяцы. Первые 1–3 месяца отгруженный импортером автомобиль находится у дилера на ответственном хранении, или консигнации, после чего дилер обязан его выкупить. А оплачивает он машины не своими средствами, а заемными, по которым тут же начинают бежать проценты. То есть с каждым днем себестоимость автомобиля растет. В такой ситуации проще дать потенциальному покупателю скидку в 2–3%, а то и 5–6%, чем допустить «зависание» машины на складе. Узнайте, выкуплен ли заинтересовавший вас автомобиль дилером, и вероятность хорошей сделки возрастет. Как это сделать? Достаточно поинтересоваться, есть ли у дилера ПТС на понравившуюся вам машину. И попросите его предъявить.

фото 5

Но есть и чего остерегаться. Ради получения бонуса дилеры готовы водить своего импортера за нос и вносить в его электронную базу данных фиктивные продажи. На профессиональном жаргоне это называется «желтить». Автомобиль остается на складе с чистым ПТС, а ловушка таится в том, что импортер отсчитывает начало гарантийного срока с момента продажи «виртуальному покупателю». Если вы будете обслуживаться у того самого дилера, у которого машину и приобрели, проблем не будет. Они могут возникнуть, когда вы поедете на гарантийный ремонт к другому дилеру той же марки. Подобные инциденты не слишком распространены, однако если вас гложут сомнения, обратитесь к импортеру. Сделать это можно через сайт (например, www.renault.ru, www.mazda.ru и т. п.), где на титульной странице размещена ссылка «контакты» или «обратная связь». Оттуда можно написать электронное письмо с указанием VIN-номера машины и дилерского центра, где она находится, с просьбой подтвердить тот факт, что автомобиль имеется в свободной продаже. То же самое можно сделать в устной форме, позвонив в службу поддержки клиентов, если ее номер указан на сайте импортера.

Скидка вместо подарка

Раз мы затронули тему импортеров — или, как их еще принято называть, представительств, — необходимо сказать, что они обладают решающим влиянием на вашу перспективу получить выгодную цену. Ведь «зависают» машины не только у дилеров, это регулярно происходит и с импортерами. Часть таких автомобилей скапливается на складах российских заводов зарубежных фирм, часть — в Финляндии, что позволяет не растамаживать их раньше срока. Импортеры начинают интенсивно распродавать нежелательные запасы ближе к концу отчетных периодов, которыми могут быть квартал, полугодие или год (учтите, что у японских марок финансовый год завершается 31 марта). Впрочем, вы об этом непременно узнаете, поскольку такие акции активно рекламируются в прессе, по телевидению и радио, а также с помощью щитов и перетяжек. Они имеют форму не только скидок, но и разнообразных подарков.

Предложения от импортера легко идентифицировать, поскольку они чаще всего касаются заводского оснащения — кондиционеров, климат-контролей, «автоматов». Дилеры не столь богаты и дарят всякие безделушки, реже — что-нибудь толковое вроде полиса КАСКО или комплекта зимней резины. Дилерские щедроты вы можете смело «монетизировать», отказавшись от подарка и потребовав эквивалентную скидку.

фото 6

Например, дилер объявляет, что дарит каждому покупателю поездку в Прагу — а ехать вам некогда или Прага не нравится. В таком случае звоним любому туроператору, узнаем приблизительную стоимость такой путевки, берем в расчет 70% ее цены и требуем у дилера равнозначную скидку на машину.

Главное правило — не лениться

В премиальном сегменте импортер нередко перебрасывает в Россию «застоявшиеся», неликвидные машины с европейского рынка, которые дилеры затем продают на 10–20% ниже официального прайс-листа. Что досадно, такие предложения практически не рекламируются, потому что одному дилеру может достаться не более десятка таких автомобилей. Тут покупателю важно быть в курсе цен и перед покупкой поездить по дилерским центрам. Порой можно найти не только «европейку», но и «отказную» машину (клиент заказал экземпляр в редкой комплектации, но не дождался или же расторг сделку по иным соображениям), окончательная цена которой открыта для обсуждения. Такие автомобили, как правило, выставлены в шоу-руме и бросаются в глаза: неходовой цвет (голубой, зеленый, коричневый), избыток опций. Чтобы избавиться от такого товара, дилер готов подвинуться на 5–10%. Так, один из дилеров «Мерседес-Бенца» был вынужден продать седан С180 песочного цвета с песочным же салоном за 1,15 млн. руб. вместо положенных 1,36 млн. руб. после того, как машина полгода простояла на складе.

Комментировать
2 просмотров
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
No Image Кулинария
0 комментариев
No Image Кулинария
0 комментариев
No Image Кулинария
0 комментариев
No Image Кулинария
0 комментариев
Adblock detector